Maar wat komt terecht van deze initiatieven? Waar gaat praten over in concrete invulling? In dit artikel lopen wij langs de hoofdlijnen van de ontwikkelingen, laten wij een paar voorbeelden van zien en zal duidelijk worden dat lancering van een nieuw bedrijfsmodel niet eenvoudig is.
De ontwikkelingen volgende binnen opdrachten en vele gesprekken binnen de advocatuur, door het bezoeken van congressen en het volgen van sociale media komen de volgende thema’s prominent naar voren:
Het Uren x tarief model (UxT) wordt ter discussie gesteld. In Nederland wordt er veel over gepraat, maar voorlopig wordt zo’n 90-95% van de dossiers nog afgerekend volgens het vertrouwde model. Maar toch: een cliënt die het kantoor houdt aan de afgegeven begroting voor het dossier, heeft feitelijk een alternatief pricing model afgedwongen, namelijk de Capped Price.
Maar wat gebeurt er als dat in Australië opeens nog maar 70% is? Het risico van inefficiëntie in een dossier verschuift van de cliënt naar het advocatenkantoor. Dat vraagt om het actief sturen op efficiëntie rond de uitvoering van het dossier. Alternatieve Pricing is dus meer dan “platte korting” geven. Na praten komt doen. De eerste kantoren presenteren op hun site wat mogelijk is, zoals de “Guide to alternative pricing” van De Brauw.
Wat betekent dan het actief managen? Wat verandert er bij toepassing van de nieuwe prijsmodellen? Hieronder gaan wij wat dieper in op een aantal trends:
Unbundling is de ontwikkeling waarbij niet meer al het werk wordt ondergebracht bij enkele huisadvocaten, maar dat wordt gekeken naar de zwaarte en specialistische vereisten van het werkaanbod door een cliënt. De cliënt zoekt vervolgens de passende dienstverlener bij de diverse werkpakketten. En dit zijn voor het main-stream werk al lang niet altijd meer advocatenkantoren. Vaker gaat de zogenaamde “commodity” naar juristencollectieven of ZZP netwerken, omdat het daar goedkoper is.
Efficiëntie wordt bereikt door het werkproces van de advocaat zelf te beschouwen. Inmiddels is elk kantoor wel klaar met de kosten-kaasschaaf en is het tijd voor de volgende stap.
Uren zijn voor de cliënt duur in de advocatuur. U bewijst de cliënt dus een dienst door kritisch te zijn op inefficiënties binnen uw werkproces. Gestructureerd projectmanagement en het “lean” ontwerpen van processen zijn hierbij de nieuwe vaardigheden van de advocaat en/of de Legal Project Manager (LPM). De eerste LPM’s zijn inmiddels actief binnen de Nederlandse kantoren. Rol van de LPM is onder meer de bezettingsplanning en toewijzing van werk aan de juiste advocaat.
Onvermijdelijk is dan de vraag: Zelf doen of inhuren? Vast of flex? Alle kennis op voorraad houden is duur. Het moet daarom al zeer aannemelijk zijn dat de eigen mensen een goede omzet kunnen halen om deze kosten te rechtvaardigen. Fluctueert de vraag of gaat het om beperkte vraag naar specifieke kennis, huur het in of gun het een ander die er wel een winstgevend bedrijfsmodel van kan maken. Er zijn kantoren die over en weer dergelijke afspraken maken. Voor het Lean-concept verwijs ik graag naar mijn eerdere artikel “Verspillingen in de Advocatuur”.
De onderwerpen Cliënt echt centraal en Rain making laat ik graag aan commerciële specialisten. Toch zijn er wel raakvlakken met winst en efficiëntie. Binnen de Lean filosofie start elke opdracht met de vraag: Wat wil de cliënt écht! Door in te zoomen op inhoud én vorm, kan de dienstverlening worden afgestemd op de exacte wensen van de cliënt. Buiten de voordelen in het hiervoor genoemde artikel, ontstaat dan opeens een ruimer palet om de aansluiting bij de cliënt wensen te vinden. De oprichter van Reinvent Law Prof. Daniel Katz vat dit samen als: Law = { Law + Tech + Design + Delivery }TM.
Juridische dienstverlening wordt dan naast kennis (Law) een op de cliënt afgestemde technologie (Tech), de vorm (Design) waarin de cliënt het wenst te ontvangen en de distributiewijze (Delivery) waarop het wordt aangereikt.
Dit opent deuren voor ontwikkelingen als E-discovery, mobiele toepassingen, elektronische communicatie met de cliënt, gezamenlijk werken in dossiers, internet toepassingen, flex-netwerken, etc. En dan heb ik het hier alleen nog maar over zaken die nu al in Nederland worden ingevoerd. Verder gaan de ontwikkelingen in de Angelsaksische landen.
Samengevat wordt steeds meer gevraagd van de advocaat. De “I-shaped” advocaat die alleen gaat voor de inhoud wordt vervangen door de “T-shaped lawyer”. Hierbij staat de dwarse balk van de “T” voor het commerciële, sociale en bedrijfskundige vaardigheden bovenop de inhoudelijke kennis. Door toevoeging van een tweede functioneel gebied ontstaat de Pi-shaped lawyer. Zie hiervoor een artikel van Dialogue op Ondernemende Advocaat.
Wat staat implementatie van de nieuwe ontwikkelingen in de weg. Ik las in een van de artikelen dat de “juridische dienstverlening nog steeds op de weg is naar het dal. Zolang de bodem niet is bereikt, is er nog geen ruimte voor de klim omhoog”.
De Financial Times gaat verder: “Het gaat nog te goed met de branche, er zijn nog geen echte alternatieven en de cliënt is voor een deel nog onwetend”.
Maar we zien verandering. Ook in Nederland. De prijs van de dienstverlening wordt ter discussie gesteld. Vaker wordt een prijs onderhandeld. U onderhandelt vaker met de afdeling Inkoop en voor een erkenning als Preferred Supplier moet u pitchen. En wordt de prijs gemaximeerd op de afgegeven begroting dan ligt het risico van inefficiënt werken opeens bij uw kantoor.
Waar AFA’s (alternative fee arrangements) gemeengoed worden, sturen kantoren de senior advocaten steeds vaker naar Project Management trainingen en ontstaan functies als Legal Project Manager en Pricing Specialist. Anderen maken van vaste prijzen hun unique selling point als Antoine Endtz.
Uiteraard blijft unbundling een kans voor superspecialisten. Aan de onderkant van het werkaanbod verschijnen ook in Nederland andere partijen. Juridische diensten worden letterlijk in een doos verkocht voor EUR 250 in de schappen bij Staples. Verder staan de eerste ondernemers op die het werk efficiënter inrichten met telefonische helpdesks als Lextone of ZZP netwerken als Ondernemende Juristen, die op maat teams samenstellen. De eerste doe-het-zelf sites komen op als Overeenkomsten.nl, de Hema notaris en ICT-recht. En internationaal: Google investeert in het grotere Amerikaanse voorbeeld RocketLawyer. Bedenkt u zich eens wat de combinatie van juridische kennis, de zoekkracht en het investeringspotentieel van Google teweeg kan brengen!
Tot slot de regels. In Australië mag een kantoor gefinancierd worden met kapitaal van de Beurs. Gordon & Slater is inmiddels op oorlogspad. Met dit kapitaal worden steeds meer kantoren overgenomen, inmiddels ook in Engeland. In Engeland mogen ook niet-advocaten eigenaar zijn van een kantoor. Dat opent de markt voor kapitaalkrachtige ondernemers die voor de dienstverlening nuttige technologie of vaardigheden al een keer elders hebben ingezet. De advocatuur is op andere plekken gehouden aan lokale regels. Net als bij taxidienst Uber lijken dit achterhoedegevechten. Tech, kapitaal en toetreders hebben uiteindelijk lak aan grenzen en regels. Wanneer de cliënt wint bij een beter of goedkoper alternatief, dan is het op termijn niet tegen te houden.
Het ultieme initiatief in de afgelopen jaren was het door een advocaat en ICTer ontworpen kantoor Clearspire. Met een investeringspotentieel van USD 8 mln is een met nieuwe technologie ondersteund advocatenkantoor opgezet. Het model was efficiënt, minimaliseerde niet voor de dienstverlening noodzakelijke kosten als dure locaties, werkte met uitstekende advocaten, die zich wilden focussen op waar ze zelf goed in waren. Door het goed doordachte model kon worden gewerkt voor de helft van de prijs.
Jammerlijk ging het kantoor failliet, omdat het te vroeg in de tijd kwam. De cliënten wilden liever bij de oude vertrouwde kantoren blijven. Dat voelde veilig.
Als aan het begin geciteerd: We zijn nog op de weg naar beneden en als we beneden zijn, dan kan de klim omhoog beginnen.
In de FT Innovative Lawyer 2013 werd dezelfde vraag gesteld. Waarom komt innovatie niet zo snel van de grond als in andere branches? Een verklaring werd gevonden in onderstaand citaat, wat klinkt als een grappige vondst, maar …
… het citaat is een duidelijke uitnodiging om te leren van andere professies. Bent u op zoek naar bewezen technologie: Kijk naar de vaardigheden en de technologie die worden gebruikt in andere branches en leer hiervan en verbeter uw kantoor.
En het failliet van Clearspire dan zult u vragen? Het model is teruggekocht door de ICT investeerder en ligt op een passender tijdstip te wachten om het opnieuw te worden ingezet. Wie weet naar model van de goedkopere B-merken in de financiële dienstverlening, met het onderschrift “Powered by”, wat verwijst naar een betrouwbare grote partij.
Hoe snel de ontwikkelingen gaan, kan niemand voorspellen. Wel ontstaan er kennisnetwerken en is informatie steeds makkelijker beschikbaar.
Als bedrijfskundige, die werkt binnen de advocatuur, zie ik mogelijkheden om efficiënter te werken, hiermee aantrekkelijker te worden als het om prijs gaat en daarmee dus vanuit concurrentieperspectief sterker te worden.
Doet u niets, dan zal de markt lastiger worden. Inkoop bij de cliënt wordt steeds professioneler. Doet u niets, dan zal op termijn een ander wel stappen zetten. En dan is het mogelijk te laat.
Dus: Ga na welke ontwikkelingen u passen, welke u voordeel bieden en versterk hiermee uw kantoor.
Hans Schuurman is interim finance manager binnen advocatenkantoren en oprichter van Law4ce. Hans richt zich op winst- en efficiëntieverbetering. Samen met Balieplus heeft hij de Masterclass Winstmodel Advocatuur ontwikkeld. Hans geeft regelmatig lezingen over ontwikkelingen en efficiëntieverbetering in de juridische dienstverlening. Voor vragen of een nader gesprek over de ontwikkelingen nodig ik u uit contact op te nemen. Ik sta u graag bij bij het financieel versterken van uw kantoor
punten
